لماذا لا تنفع أسابيع السنة الماضية
تتوقع معظم جداول البيانات رمضان بالنظر إلى الأسابيع التقويمية نفسها من السنة السابقة. لكن رمضان يبدأ قبل نحو أحد عشر يوماً كل سنة في التقويم الميلادي. خلال ثلاث سنوات ينزاح الشهر كله بأكثر من شهر. النسخ أسبوعاً بأسبوع يضع الذروة في المكان الخطأ مرتين: يفوّت الصعود قبل رمضان، ثم يفرط في الطلب بعد العيد حين يكون الطلب قد هبط.
الحل بسيط في القول وصعب في Excel: مواءمة السجل مع التقويم القمري. قارنوا الأسبوع الرابع قبل رمضان بالأسبوع الرابع قبل رمضان، لا الأسبوع 12 بالأسبوع 12.
أي الفئات تتحرك، ومتى
لا تتصرف كل الفئات بالطريقة نفسها. من الشبكات التي نعمل معها، النمط ثابت بما يكفي للتخطيط عليه:
- العطور: أقوى ارتفاع، متركز في الأيام العشرة الأخيرة قبل عيد الفطر. أطقم الهدايا وأحجام 100 مل تتفوق على 30 مل.
- العناية بالبشرة: ارتفاع معتدل في الأسبوعين قبل رمضان، ثم انخفاض خلال الشهر، ثم ارتفاع ثانٍ قبل العيد.
- المكياج: انخفاض خلال الشهر، وارتفاع حاد في الأسبوع الأخير، بقيادة أحمر الشفاه ومكياج العيون والدرجات التي تظهر جيداً في الصور.
- العناية بالشعر والجسم: تغير طفيف، وأحياناً انخفاض؛ لا تفرطوا في الطلب بسبب الحماس العام.
- شبه الصيدلة: الترطيب والهضم والفيتامينات ترتفع خلال الشهر؛ الواقيات الشمسية ترتفع عندما يحل رمضان في الصيف.
التواريخ الثلاثة المهمة
خططوا الطلبيات حول ثلاثة تواريخ لا واحد: بداية رمضان، الأيام العشرة الأخيرة، وعيد الفطر. أجل المورد يحدد مدى التبكير. إذا كان أجلكم ثلاثة أسابيع، فطلبية الأيام العشرة الأخيرة يجب أن تخرج قبل العيد بخمسة إلى ستة أسابيع، حين تكون المتاجر لا تزال هادئة. هنا يفشل الحدس: يبدو الرف هادئاً فتُقلَّص الطلبية، وتصل الذروة بلا شيء للبيع.
عيد الأضحى، بعد نحو سبعين يوماً، يجلب ارتفاعاً أصغر مدفوعاً بالهدايا، خاصة في العطور. عاملوه كحدث ثانٍ أقصر.
كيف يتعامل IRIS مع ذلك
يوائم IRIS سجل المبيعات مع التقويم القمري قبل التدريب، فيرى النموذج رمضان كحدث واحد بالشكل نفسه كل سنة أياً كان موعده. تُتعلم الملفات الموسمية لكل فئة ولكل متجر: بوتيك في مول وركن في صيدلية لا يبلغان الذروة في اليوم نفسه. تدمج مقترحات الطلب أجل المورد وحجم العبوة، فتُوضع طلبية ما قبل العيد بينما الرف لا يزال هادئاً.
يمكن للمخططين التعديل دائماً: علامة جديدة أو حملة تسويقية أو افتتاح متجر تُدخل كأحداث، ويُسجَّل التعديل وتُقاس دقته.
الخلاصة
وائموا السجل مع التقويم القمري، وخططوا لثلاثة تواريخ لا واحد، وضعوا طلبية ما قبل العيد قبل أن يخبركم الرف.